300万烟酒店的“终局”：“要么加盟，要么没落”

“直营店击垮不了烟酒店，激发单个加盟店灵活性是酒业连锁现阶段可行方向。”“酒类品牌连锁正走在强化加盟的连锁之路上。”“连锁时代，背靠大树或走得更远。”“目前我国有近300万家个体烟酒店，他们将是酒类连锁品牌发展全国加盟的重要力量。”

在酒类连锁日趋成熟的当下，如何有效盘活加盟资源已成为众多连锁制胜的关键。

华致酒行等全国连锁继续推进加盟步伐;广东粤强“十四五”期间计划在全国范围内开3000家加盟连锁店;兰州义顺集团在2021年开启“义顺酒便利”的加盟;百川名品2021年加强轻资产加盟在系统内的占比;金辉云酒货仓2021年开始决定大力发展加盟店，未来三年将加盟店做到500家;浙商糖酒集团将连锁加盟拓展视为集团公司“十四五”发展规划的重要内容……

在酒业连锁的加盟潮之下，酒类连锁拓展加盟店的优劣势分别是什么?酒类连锁加盟需要解决的问题又是什么?

01、团购时代，加盟是连锁化的必由之路?

“酒类品牌连锁的加盟，若要达到其他快消品动辄万店级的规模，还有很长的路要走。目前，酒类品牌连锁正走在强化加盟的连锁之路上。”谈到酒类连锁发展趋势时，金辉云酒货仓董事长池金清告诉酒业家。在池金清看来，酒类品牌连锁的快速加盟复制，是提升连锁率的必经之路。

相关数据显示，目前我国拥有超过295万家食品、饮料和烟草制品专门零售的个体工商户。而与此同时，2021年我国规模化连锁企业的销售额在酒类流通行业中占比仅为6.4%。

北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为，中国酒业零售连锁化程度不高，随着酒业集中化程度进一步加强，及产业资本、金融资本的介入，未来连锁化的比例将达到40%左右。毫无疑问，酒类连锁品牌单靠拓展直营店很难实现这一目标。

“当下酒水行业仍然处于团购时代，距离直面消费者的零售时代还很远，每个烟酒店都是一个团购单位，有存在的价值，酒类连锁也无法用直营店击败个体的烟酒店。”华东一酒业连锁相关负责人表示，通过加盟方式激活存量，激活单个烟酒店团购的灵活性，是现阶段酒类连锁发展的可行之道。

同时，加盟也成为个体烟酒店转型升级的选择，因为个体烟酒店无论是在品牌公信力还是在供应链方面的先天劣势不容回避。名品世家董事长陈明辉曾向酒业家表示：“未来非连锁烟酒店的出路要么是加盟，要么是没落。而加盟的核心是资源的相互放大，一方面是品牌赋能，另一方面带动加盟商共建圈层。”

宝酝集团创始人李士祎在2021广州中酒展期间接受酒业家专访时表示，宝酝名酒连锁在2024年将突破全国1000家店。李士祎认为，中国酒类流通领域的品牌化发展还处在起步阶段，“中国有数百万家零散的烟酒行，这是一个高度分散的行业，整合度很低，具备巨大的品牌化整合空间。而宝酝名酒连锁就是瞄准这数百万家酒行，它们一定会形成几个主要的品牌和若干零散单店的体系，这是一个大的趋势，并且这种品牌化发展会加速。”

而加盟门店对酒类连锁的销售助力非常明显。酒仙网的招股说明书显示：截至2020年末，酒仙网在全国31个省及直辖市在营业国际名酒城门店549家、酒快到门店 348家，报告期内为公司带来总计收入超过19亿元。

02、加盟未来之争：供应链与门店运营能力是关键

在全国性连锁以加盟模式布局全国、提升市场集中度的同时，区域连锁也正以同样的方式抵御“外敌”，一场对战上演。在群雄逐鹿、资源有限的背景下，谁会借势而起?

“不管是全国性连锁，还是区域连锁，其盈利模式、业务模式、加盟制度越来越清晰，彼此优势不同，目前仍然处于共同做大蛋糕的阶段。”有业内人士如是表示。

那么，当下各连锁在加盟政策上究竟有哪些相同点与不同点?

无论是全国性连锁，还是区域连锁，加盟主要针对两类人群，一类是有意向加盟的优质中小企业、单体店，称之为存量;一类是想要进入酒业的新人，称之为增量。

酒业家注意到，在加盟门槛上，全国性连锁与区域连锁的区别不大，几乎有团购资源、有资金实力的商家都能选择加盟;而在加盟面积上，华致酒行对门店的要求一般在80-150平米，豫副酒源对门店产品展示面积不低于100㎡，金辉云酒货仓要求加盟店面积在150平米以上;百川名品推了旗舰专卖店、精品形象店、社区标准店等店铺，对门店面积的要求较为灵活，比如社区标准店的面积就低于80平米。

“华致酒行等全国性连锁虽然不收取加盟费，但前期会收取保证金等，期限一般是5年，如果完成既定的主营品牌销售目标和不卖假货，会有条件返回保证金，一般在一线城市开一家华致酒行，前期的投入在100万以上，如果在县级市场，投入相对少一些。”华致酒行一加盟商告诉酒业家。另据酒业家了解，华致酒行给到的赋能包括品牌赋能、流量赋能、产品赋能、营销赋能、运营赋能、系统赋能等，同时对半径0.5公里的区域实行区域保护。

以河南某实行区域授权加盟方式的知名连锁为例，其地级市场的加盟商可拓展8-20家店铺，县级市场的加盟商可拓展3-5家店铺;地级市场的品牌使用费在30万元到50万元之间，县级市场的品牌使用费在20-30万元;地级市场与县级市场的履约保证金均为10万元，加上进货、人员、房租，地级市场开店前期投资大约需要100万元，县级市场需要90万元。作为授权方，品牌连锁公司除给予品牌、产品、营销等赋能外，还专门成立了一个特许经营服务部，为加盟商做深度赋能，比如前期人员培训、开店指导等。

可以看到的是，加盟全国性连锁、区域连锁的成本都不低。“全国连锁议价能力更强，供应链优势更强，但在很多区域市场水土不服，虽然加盟推进很快，但部分加盟店的利润仍然比较低;区域连锁相对而言供应链优势弱一些，但却是当地市场催生出来的，在特定区域经营时间较长，占据有利的地理位置，运营能力很强，在管理上与区域加盟店之间的联系也更为紧密。”有业内人士对比全国性连锁品牌与区域连锁品牌的优劣势时表示。

03、盘活存量与增量，全国连锁与区域连锁通过加盟共同做大“蛋糕”

“作为加盟商，我感觉现阶段最为看重的还是加盟方的品牌背书、供应链资源，其次就是品牌的运营能力，坦白来讲，我觉得加盟方做的并不够。”湖北某全国连锁加盟商谈到了自己加盟的初衷。

那么，对于计划大力发展加盟的连锁而言，当下亟需解决的问题时什么?

“供应链是连锁竞争的本源与根本，随着酒业向名酒集中、高端酒集中，谁掌握的名酒资源，谁就占有主动，在掌握名酒资源的基础之上，连锁也应该积极与酒厂合作，开发定制精品酒，保障加盟商的利润。”田卓鹏表示。

而池金清认为，未来酒类品牌连锁的发展情况，整体上将取决于供应链能力，“总的来说，谁的供应链能力更强，谁受到的冲击就会较小，发展的韧性也会越大。”

据酒业家了解，在河南连锁发展的过程中，就曾出现因供应链问题导致加盟策略失败的案例，比如酒客来。“酒客来在巅峰时期拥有数十家加盟店，但由于没有与上游知名酒企达成直接合作，导致议价能力、品牌资源不够;另一方面在直营店并未找到稳定盈利模式的基础之上，就大规模发展加盟店，以致于最终发展不尽如人意。”河南一酒业观察人士认为，这两大因素直接导致了酒客来的“败局”。

除供应链外，门店运营能力以及对加盟店的掌控也十分重要。“坦白来讲，现在很多加盟都是比较松散的形式，加盟方更像一个品牌运营公司，而非一个连锁企业。”上述加盟商强调，目前的连锁正在从粗放型经营模式进入到精细化经营模式，加盟方要提升管理的效率，给予加盟商更多赋能，这种赋能包括人才培育、客户管理、仓储管理、会员管理、线上线下融合等。

“现在许多品牌连锁加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系”，有业内人士指出，连锁在管理上要强化准入标准，从组织结构上进行调整，专门成立对口部门，聘用有实际门店管理经验的人员加强对加盟店的指导和帮助，同时创新营销方式，帮助加盟方制定营销策划方案。

“提升新分销、新团购、新零售能力，构建单店线上线下、店内店外、服务与零售能力，决定了酒类连锁加盟能不能走远。”田卓鹏指出。